5 passos para usar a estratégia da cauda longa na distribuidora de peças e aumentar os lucros

Você que tem uma distribuidora de peças automotivas ou uma loja de acessórios pode nunca ter ouvido falar da estratégia da cauda longa antes. Só que tem uma coisa que deveria saber: ela pode ser uma ideia inteligente e muito simples para aumentar as suas vendas.

Em 5 passos é possível aplicar essa metodologia sem nunca antes ter lido qualquer livro ou tese acerca de Chris Anderson, que foi quem popularizou o termo. Só que para isso acontecer, o primeiro passo precisa ser dado: entender o que é a estratégia de cauda longa.

O que é estratégia da cauda longa?

Chris Anderson popularizou o termo ao publicar um livro em 2006. O best-seller menciona um “distanciamento” dos consumidores perante aos produtos mais populares na economia moderna. Isso foi possível devido à observação de um padrão estatístico.

E realmente faz muito sentido: cada vez mais as pessoas querem produtos mais diferenciados, exclusivos e focados em suas necessidades. O que isso tem a ver com uma distribuidora de peças? O fato de apostar em produtos genéricos para o público não é a única ideia.

Na outra ponta vem o que o autor chama de “efeito da cauda longa”. É uma resultante do novo comportamento dos consumidores, que cada vez mais se dispõe a conhecer e comprar os produtos diferenciados, analisando a garantia, a qualidade e a procedência deles.

Na prática, o que temos, ao se imaginar uma cauda longa em um desenho, é a ideia do mercado de massa para o mercado de nicho. Assim, a estratégia vai de encontro com os produtos que possuem pouca demanda. Mas, por isso seria bom para o seu negócio?

As vantagens da estratégia da cauda longa

O nicho de mercado ou mercado de nicho é uma parcela do público-consumidor que é pouco atendida no mercado. Logo, se trata de uma oportunidade de negócio dentro de vários segmentos, como o automotivo.

Ao observar esse padrão comportamental dos consumidores, o autor conseguiu demonstrar as vantagens da estratégia, a começar pelo fato de que muitas vezes os valores dos produtos estão longe do valor médio deles.

Como assim? Pode ser visto em todo contexto econômico que mais produtos estão sendo adquiridos de modo alternativo aos produtos que são chamados de “carro-chefe”.

Para uma distribuidora ou loja de peças automotivas, ela consegue atender vários perfis de clientes a partir de produtos que são comercializados em menor volume. Porém, coletivamente, eles formam uma venda maior do que os itens mais populares.

Já pensou em ser uma Amazon das peças automotivas?

Um ótimo exemplo de cauda longa no mercado é a Amazon. Essa empresa se dispõe a vender os livros que são best-seller. Porém, ao mesmo tempo, também oferece os livros menos famosos, que representam fatias significativas nas vendas totais.

Ou seja, no seu caso, a venda de peças e produtos que são “menos famosos” também pode representar essa fatia de vendas totais, aumentando o faturamento e o lucro do negócio.

Na prática, além da Amazon, isso é visto em vários outros exemplos. Inclusive, no mercado B2B, onde várias distribuidoras que usam a estratégia da cauda longa atendem clientes com perfis diferentes, potencializando as vendas e os retornos financeiros.

Os produtos cauda longa na distribuidora

Para quem gosta de ir direto ao ponto, pode ser que agora você tenha a seguinte pergunta: quais os produtos de cauda longa para eu ter na minha distribuidora ou loja? Entenda tudo com a ideia dos nichos de mercado.

Para um comércio como esse, um ótimo nicho de mercado seria o das geladeiras para caminhões, por exemplo. Afinal, é uma necessidade real de caminhoneiros do país todo, que passam a maior parte do dia na estrada e buscam esse conforto.

Dessa forma, os produtos que fogem do que é popular não precisam ser produzidos em grande escala, sendo que o custo de distribuição também é menor. Por isso, o elo entre oferta e procura se torna viável e sustentável para quem revende.

Como usar a estratégia da cauda longa na distribuidora

Na parte superior deste artigo, a gente viu o que é a cauda longa, as vantagens dessa estratégia e alguns exemplos. Agora, vem a parte prática, onde vamos trazer 5 passos importantíssimos para aplicar esse método no seu negócio.

1 – A categorização da carteira de clientes

A primeira coisa importante nessa implementação da cauda longa é ter um conhecimento mais aprofundado sobre os clientes. O mais comum é que se faça essa divisão em categorias, o que considera o ticket médio, a frequência e as margens dos lucros nas compras.

2 – A categorização dos mix de produtos

A dica número 2 é sobre contextualizar os produtos do seu negócio. Inclusive, nessa hora, muitos empreendedores se surpreendem ao notar que determinados itens são vendidos em grandes quantidades, porém, não geram tanto lucro. Descubra os produtos que são “carro-chefe”.

3 – Os canais de venda

Mais um passo importante que vem logo após conhecer mais dos clientes e dos produtos é sobre os canais de venda. Hoje em dia, o omnichannel é uma ideia brilhante e que auxilia muito a estratégia de cauda longa. O comércio eletrônico está em alta.

4 – Os canais de atendimento ao cliente

A dica número 4 tem a ver com o atendimento ao cliente, seja no pré-venda ou no pós-venda. Ele é fundamental para as vendas de cauda longa porque são vendas que exigem mais detalhes dos produtos e informações rápidas aos interessados.

5 – O uso da tecnologia para a gestão

Da categoria dos produtos e clientes até o atendimento no pós-venda, as equipes terão um bom trabalho a ser feito. E isso pode ser mais eficaz se a empresa contar com boas tecnologias na gestão, como é o caso dos ERPs, que automatizam os processos interno em cada etapa.

Para saber mais sobre o aumento das vendas na distribuidora e loja

Recentemente, a gente criou um artigo que menciona outro ponto importante do seu negócio: o estoque. Você já parou para pensar qual é a importância dessa área para a sua lucratividade ou como fazer o estoque de peças de modo otimizado?